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消費(fèi)者更容易選擇外部刺激物進(jìn)行信息處理：
①是與消費(fèi)者目前需要有關(guān)的;
②是與預(yù)期相符的;
③是變化幅度大于一般的、較為特殊的刺激物。
(2) 消費(fèi)者的購買決策過程：確認(rèn)需要、收集信息、評估備選方案(期望值模型要考慮的是產(chǎn)品的屬性、每個屬性的權(quán)重、每個方案在每個屬性上的得分)、購買行為。
3、消費(fèi)者介入程度：是指消費(fèi)者在購買過程中很難過對外在刺激的反應(yīng)和參與程度。
4、購買決策過程分為：
(1) 習(xí)慣型購買：消費(fèi)者的介入程度很低，品牌之間的產(chǎn)品質(zhì)量、性能方面的差異較小。消費(fèi)者出于習(xí)慣而非品牌忠誠購買一種產(chǎn)品或服務(wù)。對大多數(shù)價格低廉、經(jīng)常購買的產(chǎn)品、如軟飲料和護(hù)法產(chǎn)品等快速變動消費(fèi)品，消費(fèi)者采用的決策類型都是習(xí)慣型的。
(2) 有限型購買：消費(fèi)者的介入程度不高，但是品牌之間的產(chǎn)品的各項(xiàng)屬性上存在很大差異。消費(fèi)者可能會因?yàn)橄塍w驗(yàn)新的口味兒嘗試其他品牌，為此他們會了解各種品牌的特點(diǎn)，并根據(jù)自己的偏好在它們之間進(jìn)行選擇，例如大多數(shù)選購類產(chǎn)品(如服裝)。
(3) 復(fù)雜型購買：是消費(fèi)者介入程度很高，品牌差異很大的決策情形，購買頻率低，消費(fèi)者不太了解它們的相關(guān)信息，又缺乏購買經(jīng)驗(yàn)，購買風(fēng)險很大，因此消費(fèi)者就會 投入很大的資源收集信息，反復(fù)進(jìn)行方案對比，慎重選擇和購買決策，購后的結(jié)果還會影響到自己下一次和其他的購買決策，如汽車、房屋裝修等。
▲影響消費(fèi)者行為最直接的、決定性的因素是個人及其心理特征。
【市場營銷策略】
1、市場細(xì)分：就是根據(jù)顧客的購買習(xí)慣和購買行為的差異，講具有不同消費(fèi)需求的顧客群體劃分為若干個市場，它是目標(biāo)營銷策略的前提。市場細(xì)分是以消費(fèi)者需求德異質(zhì)性為前提的。市場細(xì)分的目的就是選擇目標(biāo)市場。
2、市場覆蓋戰(zhàn)略：
(1) 無差異營銷：獲取規(guī)模經(jīng)濟(jì)利益，以犧牲顧客差別需求為代價的。
(2) 差異營銷：成本費(fèi)用增加，要視企業(yè)實(shí)力和市場規(guī)模而定。
(3) 集中營銷：將實(shí)力集中于一個或少數(shù)幾個子市場上，風(fēng)險較大
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